Errore per un'azienda, Edoardo Facchini

Il più grande errore di un’azienda multimilionaria

Errore per un'azienda, Edoardo Facchini

Un utente di Quora chiede quale sia l’errore più grande per un’azienda multimilionaria. Domanda interessante e sempre attuale a cui cerco di dare una risposta nel post.

Tempo fa, rispondendo a un utente che, su Quora, chiedeva cosa si dovesse fare quando il business procede bene e non ci sono emergenze, dissi che non si doveva fermare, mai e soprattutto ora (l’articolo, in inglese, è qui)

Ieri, sempre sullo stesso social, un’altra persona chiede quale sia l’errore più grande per un’azienda multimilionaria. Io ritengo che sia proprio il fermarsi e spiego perchè.

Nel recente passato abbiamo assistito alla parziale rinascita di due aziende: Kodak e Nokia. Due perfetti esempi di leader di mercato cadute rovinosamente perchè:

  • Nokia vende cellulari, i suoi prodotti sempre molto diffusi (basti pensare al 3310 recentemente riportato sul mercato) e ciò porta a utili sempre più che soddisfacenti per l’azienda. Cosa succede? L’azienda non si “accorge” della diffusione sempre più elevata dei display touch sui telefoni, degli smartphone che portavano altri competitor (Samsung ed Apple in testa) a crescere fino a spodestarla dal trono di leader di mercato e a perdite fino a 5 miliardi di euro
  • Kodak sinonimo di pellicole fotografiche di elevata qualità, diffusissime e sempre molto vendute. Con l’avvento degli smartphone e l’evoluzione tecnologica la pellicola diventa digitale (maggiore possibilità di scatto e correzione senza perdere denaro, capacità sempre più elevate di salvataggio con dimensioni che crescono con il passare del tempo). L’azienda si ritrova a dover fronteggiare un nuovo mercato in cui altri comandano e lei insegue

Cosa hanno in comune questi due casi? La mancata capacità di analizzare il mercato, osservare le nuove tendenze e i  soggetti che entrano in scena, i cambiamenti nelle esigenze che il mercato esprime e quelli che la tecnologia rende possibili.

Dunque un’azienda multimilionaria deve:

  • continuare ad analizzare i clienti
  • comprendere le loro esigenze, le modalità d’uso dei prodotti,
  • conoscere cosa migliorerebbe il cliente di un prodotto,

Ecco l’importanza di

  • non fermarsi
  • ascoltare sempre il mercato
  • analizzare l’evoluzione tecnologica sempre in ottica di soddisfazione del proprio cliente
  • superare le sue aspettative partendo dalle necessità che esprime e dalle modalità con cui usa i prodotti di cui dispone.

Esempi due dei nuovi top vendor: Samsung e Apple. Per entrambe la continua innovazione di prodotto (un Galaxy e un Iphone all’anno mediamente) ma anche di processo (nelle vendite) sono un must che hanno rispettato portandosi (tranne il caso Note per i coreani) a una costanza di successi che prosegue nel tempo.

L’azienda di Jobs crea per sè nuove fonti di incasso andando a toccare altri settori (come Apple Pay per i pagamenti) seguendo nuovi trend (i borsellini elettronici non sono stati una sua invenzione) o creandone (caso Ipad).

Il confronto tra il caso Nokia e quello Apple credo dia la misura di ciò che un’azienda multimilionaria debba o non debba fare per mantenere la sua leadership sul mercato

Why you want to work in presales when you graduate (and why not)


Presales roles for a recent graduate are the target reached before running. Generally career path for technical degrees starts as developer or R&D engineer. This roles must make promises to the customer happened. Only the the technical part of the world (requirements, technologies available, implementation rules and working way) cares. The “big picture” is missing. They don’t focus on

  • what customer has now and what it wants to have in the future
  • how it works
  • which are its needs and all about business

These aspects are well known by pre-sales engineers that

1. Meet customer

2. Check its business environment and it’s way of doing business

3. Analyze customer requirements

4. Collect informations on technological solutions available that, generally combined, could match customer needs

Pre sales cares more about make customer happy with tools available than discuss the details of the technical aspects. Technical abilities, instead, are useful to

1. understand customer (above all when you meet customer engineers or technicians )

2. to convert what customer wants in technical specifications for developers or R&D engineers

3. To design the development process step by step

4. To illustrate it to customer and colleagues

4. to understand what developers tell and report to the customer if needed. You are the link between customers, technicians and sales, each has a language to speak

If this is true (in my quiet long experience I notice that it’s so) pros and cons depending on the person. For a recent engineer graduated could be

PROS

  1. You can see the big picture and not only technical aspects of the problem
  2. You understand how to analyze an offer to make it customized on requirements
  3. You see all the business process and cooperate with different company areas
  4. You learn to listen your counterpart and this is a root skill for every job

CONS

  1. Your technical knowledge are not increased as if you work as technical part
  2. You have to focus outside the technicality, more on the product desired
  3. You have to learn to see the world as your customer and colleagues see it. Listening means also put yourself in the customer feet

Business and management aspects are more important than technical details. This for a recent technical graduate could not be so amazing.

Listen the customer and tail the offer could be more challenging than resolve a bug fix or not, it’s upon you.